Location saisonnière : obtenir des réservations en direct, sans commission

Les plateformes prennent 15 % chez l'hôte, ou 14 % chez le voyageur, parfois les deux. Sur 13 000 € de nuits par an, c'est 2 000 € qui partent. La réservation en direct ne remplace pas Airbnb ou Booking : elle récupère ce qu'ils n'ont pas à prendre. Voici comment, étape par étape.

1. Un site qui prend les réservations, pas une page Facebook

Pour réserver en direct, le voyageur a besoin de trois choses : voir si les dates sont libres, savoir combien ça coûte, et réserver sans vous envoyer six emails. Il faut donc un calendrier synchronisé avec vos plateformes (par iCal : une réservation Airbnb bloque les dates sur le site, et inversement), des tarifs par saison affichés, et un formulaire de réservation ou un paiement d'acompte. Une page Facebook ne fait aucun des trois.

2. Le prix direct, un peu plus bas, et dit clairement

Les voyageurs comparent. Si votre site affiche le même prix qu'Airbnb, ils réservent sur Airbnb, où ils ont leurs habitudes et leur protection. Affichez un prix inférieur au prix total plateforme (frais de service compris), de 5 à 10 %, et écrivez-le : « Réservez en direct : c'est moins cher, et c'est nous que vous avez au téléphone. » Vous gagnez quand même plus qu'avec la commission.

3. Faire revenir ceux qui sont déjà venus

Un voyageur satisfait revient une fois sur trois. Il faut qu'il revienne chez vous, pas chez la plateforme. Une carte dans le livret d'accueil avec l'adresse du site et le code « on revient », un mot à la remise des clés, et, si vous avez son email en dehors de la plateforme, un message en janvier pour les vacances d'été. C'est votre clientèle la plus rentable, et elle ne coûte rien.

4. Ce que les règles autorisent, et ce qu'elles interdisent

Pendant une réservation prise sur une plateforme, vous ne pouvez pas demander au voyageur de payer en dehors, ni le détourner vers votre site : c'est interdit, et ça peut fermer votre annonce. En revanche, rien n'interdit de mentionner votre site dans votre lieu, de donner votre carte, ou qu'un voyageur satisfait réserve en direct la fois suivante. La ligne est simple : la réservation en cours appartient à la plateforme, la relation ensuite vous appartient.

5. Google, la source que les plateformes gardent pour elles

« Gîte + région », « location vacances + village », « chambres d'hôtes + ville » : ces recherches sont captées par les plateformes parce que les hôtes n'ont pas de site. Un site avec une page par hébergement, de vrais textes, une fiche Google complète et des avis peut les reprendre, en quelques mois. Ce sont des voyageurs qui n'ont jamais vu votre annonce Airbnb : ils réservent directement.

6. Raconter le lieu

Sur une plateforme, vous êtes une fiche entre deux cents autres. Sur votre site, vous êtes un lieu et des gens. L'histoire de la maison, ce qu'on y vit à chaque saison, vos adresses autour : c'est ce qui fait qu'un voyageur choisit chez vous, et accepte de réserver ailleurs que sur l'application qu'il connaît. On explique comment ici.

En résumé

Gardez les plateformes pour être trouvé par des inconnus. Ayez un site pour convertir en direct ceux qui vous cherchent, faire revenir ceux qui sont venus, et récupérer les recherches Google. Respectez les règles pendant la réservation, cultivez la relation après. En un an, la part du direct passe de 0 à 20 ou 30 % chez la plupart des hôtes qui s'y mettent, et ce sont les 20 ou 30 % les plus rentables.